الرئيسية > السؤال
السؤال
ما هو مفهوم التفاوض ؟
الإدارة | موسوعة جوجل | التفاوض | الثقافة والأدب 23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة qatr (Mahmoud Qatr).
الإجابات
1 من 5
مفهـوم التفــاوض
-   مباحثات تتم بين طرفين أو اكثر، ينظر كل منهما للآخر على انه متحكم في مصادر إشباعه، ويهدفان إلى الاتفاق بغية تغيير الوضع الحالي.

-   تفاعل مقصود بين طرفين اجتماعين يحاولان تحديد أو إعادة تحديد علاقاتهما وأواصرهما المتبادلة.

-   عملية تجري بين متفاوضين او اكثر وتأخذ شكلاً رسمياً بهدف التوصل إلى اتفاق معين حول قضية تثير الجدل والنزاع.
__________________________
أو ممكن أن نقول
هو سلوك طبيعي اجتماعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جهتين للوصول إلى اتفاق يفي بالمصلحة ويتم بين طرفين أو أكثر بسبب وجود نقاط اتفاق واختلاف في المصالح . وقد تطور نشأة هذا العلم بناءً على امتداده عبر زاويتين أساسيتين الأولى زاوية ضرورية والثانية الزاوية الحتمية.‏
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة عبد المغني الإدريسي (عبد المغني الإدريسي).
2 من 5
التفاوض هو عملية اتصال ديناميكية (تفاعلية) بين طرَفيْن أو أكثر يناقشون خلالها الخيارات الممكِنة للتوصُّل إلى اتفاق يُرضيهم جميعاً، وقد أصبحت الحاجة إلى التفاوض مُلِحّة في عصرنا الحديث حيث تشعبَّت المشاكل وأصبح الناس أكثر وعياً بضرورة التعايش والتعاون بدلاً مِن التصارُع والتناحُر، وقد اتسعت الدراسات المتعلقة بماهية التفاوض واستراتيجياته وطُرُق التوصُّل إلى الاتفاق وإبرام الصفقات في كلِّ نواحي الحياة، وأصبح التفاوض عِلماً قائماً بذاته
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة بدون اسم.
3 من 5
مفهـوم التفـاوض ونشأتـه الاجتماعيــة


اياد شهاب
الخميس 12-3-2009
يعتبر التفاوض من الأمور التي نمارسها باستمرار. لذا فإن إتقان هذا الفن أمر مهم جداً خاصة في مجال الإدارة المدرسية بوصفه وسيلة في إنجاز جل أعمالها بحكم ارتباط وظيفتها مباشرة في التعامل مع الأفراد في محيط المجتمع المدرسي وخارجه والكلام

يدل على شخصية وسلوك وأخلاق المتحدث فحري بالإداريين والمعلمين أن يختاروا لأنفسهم الأسلوب الأمثل لما تعكسه شخصياتهم من قدوة حسنة للأجيال القادمة التي تصاغ تكوينها المعرفي والقيمي متأثرة بمناهج التربية المعلومة والخفية منها ، وبما أن التفاوض عملية ديناميكية تحدث في مواقف حياتنا اليومية وهي كمهارة يحتاج إليها عادة المدير في أي موقع للعمل وغالباً ما يلجأ إليها لتسيير الأمور العالقة، وتعتبر مهارة الحوار الإيجابي وفنون التفاوض من العلوم الأساسية التي تقاس بها نجاح المؤسسة المدرسية الحديثة التي اتخذت من القيم العليا رسالتها وأهدافها التربوية والتعليمية على مدى القريب والبعيد.‏

نشأة وتطور مهارة التفاوض:‏

ما هو " التفاوض" : هو سلوك طبيعي اجتماعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جهتين للوصول إلى اتفاق يفي بالمصلحة ويتم بين طرفين أو أكثر بسبب وجود نقاط اتفاق واختلاف في المصالح . وقد تطور نشأة هذا العلم بناءً على امتداده عبر زاويتين أساسيتين الأولى زاوية ضرورية والثانية الزاوية الحتمية.‏

فنحن نعيش عصر المفاوضات سواء بين الأفراد والجماعات المنظمة في المنظمة المجتمعية المختلفة وعلى المستويات الكبيرة والصغيرة بما فيها الجماعات في المؤسسة المدرسية أو على مستوى الأمم والشعوب فأخذت النشأة الضرورية تتناسب طردياً مع العلاقة التفاوضية المستمرة القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي لم يتم التفاوض بشأنها. أما الزاوية الأخرى نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الحضاري الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضايا التفاوضية العالقة بين أمم وشعوب العالم بشأن المشاكل والخلافات المتنازع عليها . ومن ناحية أخرى فإن التفاوض يمثل مرحلة من مراحل حل القضية محل النزاع إذ يستخدم في أكثر من مرحلة وغالباً ما يكون تتويجاً كاملاً لهذه المراحل فالتفاوض كأداة للحوار يكون أشد تأثيراً من الوسائل الأخرى لحل المشاكل.‏

وقد نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرة فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقية يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع الآخر والإمام علي رضي الله عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق " وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا على أساس "نحن" و "هم" بل على أساس "نحن جميعاً كبشر"‏

وقد تطور هذا العلم على مر العصور وأصبح في الوقت الراهن ضرورة وحتمية ونحن اليوم في عصر العلم والتكنولوجيا. والتعدد والتنوع في أوجه النشاط البشري واتصال البشر ببعضهم البعض إعلامياً وتكنولوجياً عبر الوسائل المستحدثة مثل شبكة المعلومات الدولية الإنترنت، وبهذا تصبح المعرفة نشاطاً جماعياً أو قاسماً مشتركاً بين الجميع ومن شأن ذلك أن يسهل مهمة الساعين للحوار والتفاوض حول شتى المشاكل والقضايا ذات الأهمية بين الطرفين، ومن المستحيل تجاهل هذا التطور المعرفي الهائل والأخذ به في عمليات التحاور والتفاوض، لقد انتهى عهد القرن التاسع عشر الذي كان قرن الأيديولوجية وتعدد الانتماءات الثقافية والسياسية وكذلك القرن العشرون الذي كان قرن الحروب ولغة الحوار العسكري وغلبة نكهة المحور العسكري على استخدام مهارة التفاوض وأطل علينا القرن الحادي والعشرون قرن العولمة بكل ما يحمله من سمات النضج واندماج مختلفة الأعراق في المجتمعات المفتوحة على بعضها عبر الفضاء والأقمار الصناعية وقبله الإنترنت فهو واقع جديد علينا أن نتعايش معه نتجنب سلبياته ونستثمر ايجابيات وأن لغة التفاوض هي سبيلنا لتحقيق ذلك للنجاح في معايشة الآخر ومواجهة تعدد أوجه النشاط الإنساني مهما تعددت الثقافات والأديان وأنماط الحياة وإثبات صدق انتمائنا وقوة عقيدتنا ورسوخ حضارتنا في مواجهة التيار الجارف القادم.‏

من المهم جداً نشر الوعي بين الناس بأهمية الحوار التفاوضي الايجابي باستخدام الأساليب العلمية الحديثة وتسخير وسائل الإعلام والمناهج الدراسية وتصميمها لتبدأ الأجيال حواراً يوسع مداركنا ويعدد خياراتنا، وينضج عقولنا ويدفعنا للتفاعل مع العالم الخارجي وفهمه والإحاطة بعالمنا نحن أيضًا والحفاظ على هويتنا وتعزيز انتمائنا، ويساعد على ذلك اتساع رقعة العالم الإسلامي بأطرافه المترامية المتصلة مع الآخر شرقاً وغرباً شمالاً وجنوباً فهذا يوفر لنا نحن العرب منتدى دولي أو منبر حواري لكي يتحاوروا ويتناقشوا بحيث تصبح لغة التفاوض الإيجابي سمة أصيلة في حياتنا وشخصياتنا وبذلك نزرع في أجيالنا الناشئة عن طريق مؤسساتنا المدرسية هذه المهارة بقواعدها الذهبية ليتسنى لهم تبني قيم الحوار الإيجابي والتفاوض الحر مع بعضهم البعض ومن ثم مع غيرهم ليضيفوا بذلك إسهامات إضافية إلى النسق الأخلاقي لعالم رائع يسوده السلام وتظلله راية التفاوض وترانيم الحوار الناجح.‏

http://furat.alwehda.gov.sy/_archive.asp?FileName=105902818020090312023636‏
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة ROY HERO (ROY HERO).
4 من 5
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير
هو سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين
http://209.85.129.132/search?q=cache:3wRgcDqKzysJ:www.khieronline.com/upload/AlTafawd.doc+%D8%A7%D9%84%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%B6&cd=4&hl=ar&ct=clnk&gl=sa‏
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة g00g00SH (g00g00sH ــــــــــــ).
5 من 5
اعداد: أ. صلاح حسين



2003


مفهـوم التفــاوض





-         مباحثات تتم بين طرفين أو اكثر، ينظر كل منهما للآخر على انه متحكم في مصادر إشباعه، ويهدفان إلى الاتفاق بغية تغيير الوضع الحالي.

-         تفاعل مقصود بين طرفين اجتماعين يحاولان تحديد أو إعادة تحديد علاقاتهما وأواصرهما المتبادلة.

-         عملية تجري بين متفاوضين او اكثر وتأخذ شكلاً رسمياً بهدف التوصل إلى اتفاق معين حول قضية تثير الجدل والنزاع.



نماذج الشخصية وفقاً لدافع الأخذ والعطاء
1)    النموذج المعطي:

1.     يميل إلى العطاء والتعاون مع الآخرين.

2.     يميل إلى ا لعمل في المهن الاجتماعية والخيرية.

3.     نادراً ما ينجح في مجال الأعمال التجارية.



2)    نموذج الاخذ:

1.     ميل الى الاخذ اكثر من العطاء.

2.     مساوم وقادر على النجاح في الأعمال التجارية.

3.     ينظر الى النموذج المعطى بانه طيب وضعيف يمكن استغلاله.



3)    النموذج المعطى- الاخذ:

1.     متوازن قادر على الاخذ والعطاء.

2.     لديه استعداد للتعاون مع الآخرين.



نماذج الشخصية وفقاً لمدى التساهل والتشدد:

1)    النموذج المتساهل:

1.     يميل الى تجنب النزاع الشخصي.

2.     يقدم التنازل بسهولة.

3.     يسعى الى حل للمشكلة.

2)    النموذج المتشدد:

1.     ينظر الى المشكلة محل الخلاف على أنها صراع ارادات.

2.     يأخذ مواقف متطرفة في الغالب.

3.     لا يستطيع تكوين علاقات ودية مع محيطه في الغالب.

4.     يشعر بخيبة أمل إذا كانت نتيجة التفاوض خسارة.

3)    النموذج المبدئي:

1.     يهتم بالمصالح المشتركة لأطراف التفاوض.

2.     يتشدد بالنسبة لقضية التفاوض.

3.     يتساهل مع أطراف التفاوض.



نماذج شخصيات أخرى:

1-    النموذج الطموح      -      لا يتقبل الفشل بسهولة.

2-    النموذج الهادي       -      أهدافه موضوعية ويمكن تحقيقها.

3-    النموذج الواعي      -      يعطي أهمية كبيرة للتفاصيل.

4)    النموذج الغير واثق بنفسه:

1.     غير مواجه.

2.     يتجنب الافصاح عن رغباته.







خصائص عملية التفاوض



1-  التفاوض عملية تتكون من عدة مراحل.

-         تشخيص القضية التفاوضية وتحديدها (القضية محور التفاوض).

-         تهيئة المناخ التفاوضي.

-         قبول الأطراف المتنازعة للتفاوض.

-         بدء عملية التفاوض.

-         التوصل الى اتفاق.

-         تقييم ومتابعة النتائج.

2- المفاوضات عملية تبادلية:

-         مبدأ الأخذ والعطاء.

-               التنازل والمقابل.

-         ربح/ ربح

-         ربح/ خسارة



3- المفاوضات علاقة اختيارية
-         توفر الرغبة في التفاوض.

4- المفاوضات عملية محاطة بالقيود والمحفزات
-         قيود قانونية             - ضغط نفسي

5- هناك قدر من الصراع والنزاع
-         صراع الموارد

-         صراع الوسائل

-         صراع القيم



6- تقوم نتائج المفاوضات على عدم التأكد




مأزق المفاوضات
يحدث مأزق المفاوضات عندما لا يستطيع الطرفين الوصول إلى حل مرضي، لذا يتم اللجوء عادة إلى :

1)    فرض الحل:

- بواسطة القوة.                - بواسطة القانون.

- إطالة الوقت لانهاك الطرف الآخر.

النتيجة (ربح مقابل خسارة)

2)   الاستسلام:

يحدث الاستسلام عندما يقتنع طرف من أطراف التفاوض بان إصراره في الحصول على ما يريد يكلفه خسارة اكبر من الخسارة التي تلحق به عند التنازل للطرف الآخر.

النتيجة:  أ- تسوية غير مضمونة.

       ب- التسوية لا تشكل حل  للقضية محل التفاوض حيث يمكن ان يعاد طرح القضية مرة أخرى في وقت آخر.

3)    الحل الوسط:

تنازل كل طرف لخصمه عن بعض الأهداف من اجل تحقيق أهداف أخرى.

-         النتيجة: 1- محاول لتقليل الخسارة.

2- حصص الربح قد لا تكون متساوية.

4)    نصائح إضافية للخروج من المأزق

أ‌-     إعادة توضيح القضية او المشكلة محل الخلاف والتأكد على الطرف الآخر بأن يدرك أهمية القضية.

ب‌-أخذ عطلة او فترة راحة من المفاوضات، أي توقف المفاوضات لفترة يتم الاتفاق عليها.

ت‌-تقديم معلومات جديدة  تسهم في تعديل أهمية القضية محل الخلاف.

ث‌-ربط القضية محل الخلاف بقضايا أهم منها أو أكبر.

ج‌-  طرح القضية جانباً لفترة مؤقتة ثم إعادة طرحها في وقت مناسب.

ح‌-  استبدال شخوص التفاوض.

خ‌-  الانتقال الى الوساطة والتحكيم.





الإعداد للمفاوضات


1-    تحليل القضايا وجمع المعلومات.

2-    تجزئة القضايا الى عناصرها الاساسية.

3-    تصنيف القضايا.

4-    التعرف على حاجات الخصم.

5-    تحديد العلاقة المرغوب فيها مع الخصم.

6-    وضع الأهداف.

7-    إعداد جدول الأعمال.

8-    الإعداد المادي.

9-    التخطيط التكتيكي.

10-    طلب الافتتاح/ البدء بالمفاوضات.

11-    قائمة التنازلات.

12-    التخطيط للخروج من المأزق.

استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته:



الاستراتيجية: هي الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي وعادة ما تركز على أهداف بعيدة المدى.



التكتيك: يرتبط بعمليات تنفيذية ومناورات تخدم الاستراتيجية، فهو تحرك جرئي في إطار عام محدد مسبقاً.



الاستراتيجيات تحدد وفقاً لاسس متعددة:

1-   استراتيجيات مرتبطة بالهدف.

2-   استراتيجيات مرتبطة بالسلوك التفاوضي.

3-   استراتيجيات التدرج- خطوة بخطوة.

4-   استراتيجيات الصفقة الواحدة.

5-   استراتيجيات التعاون.

6-   استراتيجيات المواجهة.



أنواع الاستراتيجيات:

1.    الاستراتيجية التعاونية.

- هناك اهتمام بالتعاون المشترك.

- هناك ثقة وانفتاح في التعبير عن الأفكار.

-لا يوجد أساليب تهديد.



2.    الاستراتيجية التنافسية:

- كل طرف يسعى لتحقيق مصالحه على حساب الآخر.

- لا يعبر كل طرف عن غاياته وأهدافه بشكل واضح.

- لا ثقة بين الأطراف.

- أساليب المفاجأة والمباغتة والتهديد سمة أساسية لها.



3.    استراتيجية التبعية:

- طرف يتبع لطرف آخر لتجنب النزاع او المواجهة.

- الموافقة على طلبات الطرف الآخر.

- استخدام أسلوب التملق والخضوع.



تكتيكات مهمة في عملية التفاوض



1-    المساومة: تقوم على استبدال شيء بآخر – شيء مقابل شيء.

لا تنازل بدون مقابل.     The Big If

2-        ربح/ ربح
- تنازل مقابل تنازل. التنازلات تكون في الغالب متساوية.

- مكاسب مقابل مكاسب.

3-  إعادة صياغة الهجوم:

إذا هاجمك الطرف الآخر لا تقوم بمهاجمته شخصياً  بل توقف واصمت ومن ثم هاجم الموضوع لا الشخص.

4-  قد يضرك اكثر مما يضرني
هو تكتيك مفضل لدى الكثيرين بمعنى أن الموافقة عل اقتراح الطرف الآخر قد يؤدي إلى الإضرار به في المستقبل.

5-  إنهاك قوى الخصم:
- إنما النصر صبر ساعة

- اطل الوقت اذا شعرت انه متعجل.

6-  (س، ص)
- المفاجأة بعكس ما يتوقع .

- طرح اقتراح مضاد.

- تجزئة القضية

- لا تطرح القضية بشكل كلي

- حقق تنازلات صغيرة
- اجعل الطرف الآخر يقدم تنازلات صغيرة في البداية.

7-              المحادثات الغير رسمية
- الاتصال على مأدبة الغداء

8-              الطيب والشرير
  - أحد أفراد الفريق يمثل دور الطيب المتساهل والآخر دور الشرير المتشدد
9-              طلب اللحظة الأخيرة
 - يقدم الطلب مفاجأة حين توشك المفاوضات على الانتهاء.

10-   غير قابل للتفاوض
–                                                                                    قضايا غير قابلة للتفاوض
11-                     التركيز والإهمال
§        إظهار ما ليس مهما له واخفاء ما هو مهم.

12-   التظاهر بعدم الفهم واعادة التفسير
§        الهدف هو دفع الطرف الآخر للحديث اكثر بغية الوصول الى نواياه الحقيقية.

13-                     الحرب النفسية ويشمل التهديد والإشاعة.
14-                     (نحن) مكان (أنت وأنا)
§        نحن تعني مصالح مشتركة.

§        أنا تعني صالحي وحدي.

§        أنت تعني المنافسة.

15-    لا تندفع نحو النهاية
16-    التحذير لا التهديد.
17-    ترك مخرج للطرف الآخر.
18-                                 التظاهر بالانسحاب
§        يؤدي الى توتر الطرف الآخر.

§         أحد أنواع الضغط على الطرف الآخر.

















صفات المفاوض الجيد


1-    فاوض من يملكون سلطة.

2-    ضع أهداف كبيرة.

3-    لا تركز على الأهداف قصيرة المدى.

4-    كن هادئا ولا تظهر ضعفك أمام الآخرين.

5-    لا تروج لنفسك وروج لأفكارك وكن كما أنت.

6-    لا تستعجل الأمور.

7-    راع مبدأ السرية واحرص على عدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة.

8-    لا تقدم العرض الأول.

9-    لا تحرج الأشخاص الآخرين.

10-          احذر من الاستطراد في توضيح أفكار لا صلة لها بالموضوع.

11-          لا تسرف في الضغط على الآخرين.

12-          اقتنع بالرأي قبل إقناع الآخرين به.

13-          لا تطل وقت الاجتماع.

14-          قدم تنازلات بحذر.

15-          تعامل مع الطرف الآخر بصفته طرفاً قوياً.
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة عنايات الماحي (عنايات الماحي).
قد يهمك أيضًا
ما معنى أن تكون مسئولا؟بصياغة أخرى ما مفهوم المسئؤلية الحقيقي؟
مفهوم الزمن في القرآن الكريم
ما هي
من يشرع ما هو مفهوم الورق الاليكتروني؟
ما هو تاريخ مدينة بنغازى الباسلة ؟
تسجيل الدخول
عرض إجابات Google في:: Mobile | كلاسيكي
©2014 Google - سياسة الخصوصية - مساعدة