الرئيسية > السؤال
السؤال
ما هي استراتيجيات التفاوض ؟
يرجى التفصيل ، مع ذكر المصدر في حال الاقتباس
الإدارة | موسوعة جوجل | التفاوض | الثقافة والأدب 23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة qatr (Mahmoud Qatr).
الإجابات
1 من 4
استراتيجيات التفاوض :
الاستراتيجية: هي الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي وعادة ما تركز على أهداف بعيدة المدى.

الاستراتيجيات تحدد وفقاً لاسس متعددة:

1-   استراتيجيات مرتبطة بالهدف.

2-   استراتيجيات مرتبطة بالسلوك التفاوضي.

3-   استراتيجيات التدرج- خطوة بخطوة.

4-   استراتيجيات الصفقة الواحدة.

5-   استراتيجيات التعاون.

6-   استراتيجيات المواجهة.

أنواع الاستراتيجيات:

1.    الاستراتيجية التعاونية.

- هناك اهتمام بالتعاون المشترك.

- هناك ثقة وانفتاح في التعبير عن الأفكار.

-لا يوجد أساليب تهديد.



2.    الاستراتيجية التنافسية:

- كل طرف يسعى لتحقيق مصالحه على حساب الآخر.

- لا يعبر كل طرف عن غاياته وأهدافه بشكل واضح.

- لا ثقة بين الأطراف.

- أساليب المفاجأة والمباغتة والتهديد سمة أساسية لها.



3.    استراتيجية التبعية:

- طرف يتبع لطرف آخر لتجنب النزاع او المواجهة.

- الموافقة على طلبات الطرف الآخر.

- استخدام أسلوب التملق والخضوع.
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة عبد المغني الإدريسي (عبد المغني الإدريسي).
2 من 4
أولا: استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة:

يقوم هذا المنهج على علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:


1. استراتيجية التكامل:

هو تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا وذلك بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهم

2. إستراتيجية تطوير التعاون الحالي:

وتقوم هذه الإستراتيجية التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما.

ويمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال:


* توسيع مجالات التعاون: وتتم هذه الاستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجالات جديدة لم يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل.
* الارتقاء بدرجة التعاون: وتقوم هذه الاستراتيجية على الارتقاء بالمرحلة التعاونية التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل الآتية:
مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل الأطراف.
1. مرحلة الاتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح.
2. مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
3. مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين الأطراف المتفاوضة والارتقاء بالمرحلة التي يمر بها.
3. استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:
تقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما.
4. استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة:
تعتمد هذه الإستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما .

وهناك أسلوبين لهذه الاستراتيجية هما:
1. توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد: ويقوم هذا الأسلوب على الاتفاق بين الأطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ،أو تكثيف وزيادة التعاون وجني التعاون خلال هذه الفترة المقبلة.
2. توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد: ويتم هذا الأسلوب عن طريق الاتفاق على الانتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد.


ثانيا:استراتيجيات منهج الصراع:

على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهم سواء على المستوى الفردي للأشخاص أو على المستوى الجماعي، وتبنيهم لها واعتمادهم عليها إلا أنهم يمارسونها دائما سرا وفي الخفاء،
بل أنهم في ممارستهم للتفاوض بمنهج الصراع يعلنون أنهم يرغبون في تعميق المصالح المشتركة. إذ أن جزء كبير من مكونات هذه الاستراتيجيات يعتمد على الخداع والتمويه.


الاستراتيجية الأولى: استراتيجية (الإنهاك):

وتقوم هذه الاستراتيجية على الآتي:

1. استنزاف وقت الطرف الآخر. ويتم ذلك عن طريق تطويل فترة التفاوض لتغطي أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات إلا إلى نتائج محدودة لا قيمة لها.

ويستخدم الأسلوب الآتي لتحقيق ذلك:

التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الآخر للتعامل به ومدى إمكانية تنفيذه لتعهداته التي يمكن الوصول إليها.
* التفاوض في جولة أو جولات أخرى حول التوقيت والميعاد المناسب للقيام بالجولات التفاوضية التي تم الاتفاق أو جاري الاتفاق عليها.
* التفاوض في جولة أو جولات جديدة حول مكان التفاوض أو أماكن التفاوض المحتملة والأماكن البديلة.

* التفاوض في جولات جديدة حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها.
* التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات وفي ضوء كل موضوع من الموضوعات التي يمكن تقسيمه إلى عناصر وأفرع متفرعة يتم كل منها في جلسة أو أكثر من جلسات التفاوض.


2. استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أشد درجة ممكنة

ويتم ذلك عن طريق تكثيف وحفز طاقاته واستنفار كافة خبراته وتخصصاته وشغلهم بعناصر القضية التفاوضية الشكلية التي لا قيمة لها عن طريق:

إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من العناصر القضايا المتفاوض عليها وحول مسميات كل موضوع والتعبيرات والجمل والكلمات والألفاظ التي تصاغ بها عبارات واسم كل موضوع التفاوض.
* وضع برنامج حافل للاستقبالات والحفلات والمؤتمرات الصحفية وحفلات التعارف وزيارة الأماكن التاريخية.
* زيادة الاهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالنواحي الهندسية والجغرافية والتجارية والاقتصادية والبيئية والعسكرية ...الخ، وإرجاء البت فيها إلى حين يصل رأي الخبراء والفنيين الذين سيتم مخاطبتهم واستشاراتهم فيها ومن ثم تنتهي جلسات التفاوض دون نتيجة حاسمة بل وهناك أمور كثيرة
معلقة لم يبت فيها وهي أمور شكلية في اغلب الأحيان وترتبط بها وتعلق عليها الأمور الجوهرية الأخرى بل والشكلية الأخرى أحيانا.


3. استنزاف أموال الطرف الآخر

وذلك عن طريق زيادة معدلات إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب مستشاريه طوال العملية التفاوضية فضلا عن ما يمثله ذلك من تضييع باقي الفرص المالية والاقتصادية البديلة التي كان يمكن له أن يحصل عليها لو لم يجلس معنا إلى مائدة التفاوض وينشغل بها.


الاستراتيجية الثانية: إستراتيجية التشتيت (التفتيت):

وهي من أهم استراتيجيات منهج الصراع التفاوضية حيث تعتمد عليها بشكل كبير الأطراف المتصارعة إذا ما جلست إلى مائدة التفاوض. وتقوم هذه الاستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طريق التفاوض الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني والطبقي والداخلي وكل ما من شانه أن يصبغهم إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة مقدما.
وبناء على هذه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض معنا والقضاء على وحدته وائتلافه وتماسكه وعلى الاحترام ليصبح فريق مفت متعارض تدب بين أعضائه الخلافات والصراعات ومن ثم يصبح جهدهم غير منسجما.
وتمتاز هذه الاستراتيجية بأنها من ضمن استراتيجيات الدفاع المنظم في حالة التعرض لضغط تفاوضي عنيف أو مبادرة تفاوضية جديدة لم نكن نتوقعها ولم نحسب حساب لها.


الاستراتيجية الثالثة: استراتيجية إحكام السيطرة (الإخضاع):

تعد العملية التفاوضية وفقا لمنهج الصراع معركة شرسة أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين. لذا تقوم هذه الاستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض. عن طريق:


* القدرة على التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات بحيث يكون لنا سبق التعامل مع الطرف الآخر وسبق البدء في الحركة فضلا عن إجبار الطرف الآخر على أن يتعامل مع مبادرة من صنعنا نعرف كل شيء عنها ومن ثم فان عليه أن يسير وفقا للطريق الذي رسمناه له والذي يسهل علينا السيطرة عليه فيه.
* القدرة على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية والفورية والاستعداد الدائم للتفاوض فور قيام الطرف الآخر بإبداء رغبته في ذلك لتفويت الفرصة عليه في اخذ زمام المبادرة والسيطرة على عملية التفاوض من أولها إلى آخرها.
* الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع والذي عليه أن يقبع ساكنا انتظارا للإشارة التي نعطيها له أو أن تكون حركته في نطاق الإطار الذي تم وضعه ليحيطه

.
الاستراتيجية الرابعة: استراتيجية الدحر (الغزو المنظم):

وهي استراتيجية يتم استخدامها بغض النظر عن ندرة أو قلة المعلومات عن الطرف الآخر الذي يتم معه الصراع التفاوضي.
وفقا لهذه الاستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف. ثم معرفة أهم المجالات التي يمتلك فيها ميزات تنافسية خطيرة تهدد منتجاتها والتفاوض معه على أن يترك لنا المجال فيها وان يتجه إلى مجالات أخرى تستغرق وتستنزف قدراته وإمكانياته. وفي الوقت نفسه جعله ينحسر تدريجيا عن الأسواق التقليدية التي كان يتعامل معها إلى أن يفقد أسواقه الخارجية بشكل كامل وينحصر عمله فقط في داخل بلاده.
وفي المرحلة التالية يتم اختراق السوق ببلده عن طريق عقود التصنيع المشتركة التي تتضمن توريد كافة المكونات الخاصة بالسلعة المصنعة أو المجمعة عن طريقنا ويقتصر عمله هو فقط على إقامة بعض خطوط التجميع.
وفي مرحلة لاحقة يصرف نظره عن هذه الخطوط ليقتصر عمله هو فقط على التوزيع ثم في مرحلة لاحقه نقوم نحن بالتوزيع. ويتطلب التفاوض وفقا لهذه الاستراتيجية قدرات غير عادية من فريق المفاوضين.


الاستراتيجية الخامسة استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار):

لكل طرف من أطراف التفاوض: أهداف، آمال وأحلام وتطلعات وهي جميعا تواجهها: محددات، عقبات، ومشاكل، وصعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها وأنه مهما بذل من جهد فانه لن يصل إليها. وهنا عليه أن يختار بين بديلين هما:
صرف النظر عن هذه الطموحات والأهداف وارتضاء ما يمكن تحقيقه منها واعتباره الهدف النهائي له.  

أجراءات تنفيذ الاستراتيجية ومن بينها :

1)    التسويف او الصمت المؤقت :

وهي تتضمن الامتناع عن الرد الفوري او تاجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة  المفاوض الذي يبادر بالاستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازلات فان الاخير لا يتوقف عن طلب المزيد

2)    المفاجاة :

تتضمن التغيير المفاجئ في الاسلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلات من الخصم

3)    الأمر الواقع :

وتتضمن دفه الطرف الاخر لقبول تصرفك بوضعة امام الامر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها :

-  ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا

-  ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة الامر الواقع

4)    الانسحاب الهادي :

وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن رايه للطرف الاخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة .

5)    الانسحاب الظاهري :

وهنا يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك علي مزيد من التنازلات من خصمه  

6)    الكر والفر او التحول :

تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الامام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته  

7) التقييد :

وهي وضع قيد علي الاتصال وذلك لاجبار الطرف الاخر علي الوصول الي قرار سريع او للنزول علي رغبة معينة في التفاوض

8) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )

تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الاقل اهمية

9) ادعاء العجز :

أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلاحية .

10) مفترق الطرق :

أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن الحصول علية من تنازلات في القضايا الاكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف الاخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق.

11) التدرج او الخطوة خطوة :

حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الاطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة الاطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او لا يوجد ثقة بينهم .  

http://209.85.135.132/search?q=cache:3wRgcDqKzysJ:www.khieronline.com/upload/AlTafawd.doc+%D8%A7%D9%84%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%B6&cd=4&hl=ar&ct=clnk&gl=sa‏
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة g00g00SH (g00g00sH ــــــــــــ).
3 من 4
استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته:



الاستراتيجية: هي الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي وعادة ما تركز على أهداف بعيدة المدى.



التكتيك: يرتبط بعمليات تنفيذية ومناورات تخدم الاستراتيجية، فهو تحرك جرئي في إطار عام محدد مسبقاً.



الاستراتيجيات تحدد وفقاً لاسس متعددة:

1-   استراتيجيات مرتبطة بالهدف.

2-   استراتيجيات مرتبطة بالسلوك التفاوضي.

3-   استراتيجيات التدرج- خطوة بخطوة.

4-   استراتيجيات الصفقة الواحدة.

5-   استراتيجيات التعاون.

6-   استراتيجيات المواجهة.



أنواع الاستراتيجيات:

1.    الاستراتيجية التعاونية.

- هناك اهتمام بالتعاون المشترك.

- هناك ثقة وانفتاح في التعبير عن الأفكار.

-لا يوجد أساليب تهديد.



2.    الاستراتيجية التنافسية:

- كل طرف يسعى لتحقيق مصالحه على حساب الآخر.

- لا يعبر كل طرف عن غاياته وأهدافه بشكل واضح.

- لا ثقة بين الأطراف.

- أساليب المفاجأة والمباغتة والتهديد سمة أساسية لها.



3.    استراتيجية التبعية:

- طرف يتبع لطرف آخر لتجنب النزاع او المواجهة.

- الموافقة على طلبات الطرف الآخر.

- استخدام أسلوب التملق والخضوع.



تكتيكات مهمة في عملية التفاوض



1-    المساومة: تقوم على استبدال شيء بآخر – شيء مقابل شيء.

لا تنازل بدون مقابل.     The Big If

2-        ربح/ ربح
- تنازل مقابل تنازل. التنازلات تكون في الغالب متساوية.

- مكاسب مقابل مكاسب.

3-  إعادة صياغة الهجوم:

إذا هاجمك الطرف الآخر لا تقوم بمهاجمته شخصياً  بل توقف واصمت ومن ثم هاجم الموضوع لا الشخص.

4-  قد يضرك اكثر مما يضرني
هو تكتيك مفضل لدى الكثيرين بمعنى أن الموافقة عل اقتراح الطرف الآخر قد يؤدي إلى الإضرار به في المستقبل.

5-  إنهاك قوى الخصم:
- إنما النصر صبر ساعة

- اطل الوقت اذا شعرت انه متعجل.

6-  (س، ص)
- المفاجأة بعكس ما يتوقع .

- طرح اقتراح مضاد.

- تجزئة القضية

- لا تطرح القضية بشكل كلي

- حقق تنازلات صغيرة
- اجعل الطرف الآخر يقدم تنازلات صغيرة في البداية.

7-              المحادثات الغير رسمية
- الاتصال على مأدبة الغداء

8-              الطيب والشرير
 - أحد أفراد الفريق يمثل دور الطيب المتساهل والآخر دور الشرير المتشدد
9-              طلب اللحظة الأخيرة
- يقدم الطلب مفاجأة حين توشك المفاوضات على الانتهاء.

10-   غير قابل للتفاوض
–                                                                                    قضايا غير قابلة للتفاوض
11-                     التركيز والإهمال
§        إظهار ما ليس مهما له واخفاء ما هو مهم.

12-   التظاهر بعدم الفهم واعادة التفسير
§        الهدف هو دفع الطرف الآخر للحديث اكثر بغية الوصول الى نواياه الحقيقية.

13-                     الحرب النفسية ويشمل التهديد والإشاعة.
14-                     (نحن) مكان (أنت وأنا)
§        نحن تعني مصالح مشتركة.

§        أنا تعني صالحي وحدي.

§        أنت تعني المنافسة.

15-    لا تندفع نحو النهاية
16-    التحذير لا التهديد.
17-    ترك مخرج للطرف الآخر.
18-                                 التظاهر بالانسحاب
§        يؤدي الى توتر الطرف الآخر.

§         أحد أنواع الضغط على الطرف الآخر
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة عنايات الماحي (عنايات الماحي).
4 من 4
إيمانا منا بأهمية التفاوض في حياتنا لما له من فائدة كبيرة في حياتنا علي كافة الأصعدة وفي كافة الميادين فلم يعد خافيا علي أحد مدي الحاجة لمعرفة استراتيجيات ومهارات التفاوض في الشركات والمصانع والإدارة والمجال الدبلوماسي وفي عملية الاتصال بالآخرين في حياتنا حيث أصبح هذا الموضوع بالغ الأهمية في عصرنا الحاضر خاصة بعد ازدهار التجارة وظهور الشركات متعددة الجنسيات والتجارة الالكترونية أضع بين أيديكم مجموعة من مهارات واستراتيجيات التفاوض في شتي المجالات وكلي أمل في أن يستفيد منها كل من يحتاجها .
1. لكي تصبح مفاوضاً جيداً,تعلم كيفية التعرف علي احتياجات الطرف الآخر.
2. ضع في اعتبارك أنه مهما أعددت للمفاوضات, فإنه يمكنك تحسين أداء الإعداد.
3. ابدأ بتخيل المكاسب المحتملة, ولا تتخيل الخسائر المتوقعة.
4. تدرب علي التفاوض لتطوير مهاراتك.
5. كن مستعداً للتسوية عند التفاوض.
6. حدد خططك وفقاً لنوع التفاوض.
7. حدد مهام الوكيل المفاوض بوضوح شديد.
8. وضح أولوياتك وكن مستعداً للتنازل عن النقاط القليلة الأهمية.
9. كن مرناً, لأن ذلك علامة قوة لا علامة ضعف.
10. إذا صرحت بموافقة علي عجالة, فقد تندم فيما بعد.
11. اكتب أهدافك جميعها, ورتبها حسب الأولويات.
12. حدد القضايا القابلة للتسوية, والآخري غير القابلة للتسوية.
13. عبر عن كل هدف بعبارة واحدة.
14. أبتعد عن آية أهداف غير واقعية قبل التفاوض.
15. تأكد من جمع كافة المعلومات المهمة.
16. اتخذ موضع المراقب في مفاوضات الآخرين.
17. تعلم فنون التخطيط من السير الذاتية لمشاهير المفاوضين.
18. تحدث إلي أناس يعلمون طبيعة الطرف الآخر في المفاوضات.
19. كن علي دراية بأن الطرف الآخر قد يكون لديه جدول أعمال سري.
20. استمر في تقويم حالة الطرف الآخر من خلال أسلوب التفاوض المتبع.
21. تشاور دائماً قدر استطاعتك مع الأعضاء الذين شاركوا من قبل في عمليات التفاوض.
22. اجعل دائماً خطة تفاوضك مبسطة ومرنة.
23. ابحث أولاً عن الأشخاص الممثلين للطرف الآخر في المفاوضات.
24. حاول إخفاء تعكر الحالة المزاجية أو الإحباط أثناء التفاوض, ولا تترك مائدة التفاوض في حالة غضب مهما كانت الظروف.
25. عليك إعداد جدول مكتوب بمواعيد التدريبات الخططية.
26. ارتد الملابس المريحة واللائقة.
27. تدرب علي الإنصات علي فائدة التفاوض.
28. حاول إعداد جدول أعمال,لأن ذلك سيؤثر في بقية الاجتماع.
29. حاول الوصول إلي مكان الاجتماع مبكراً حتي يمكنك الاسترخاء قليلاً.
30. أكتب جدول الأعمال بلغة بسيطة مع الانتباه إلي الوقت المخصص لكل قضية محل نقاش.
31. لا تترك المفاوضات تستغرق أكثر من ساعتين دون أخذ فترة راحة.
32. ضع ساحة حائط داخل مكان عقد المفاوضات بحيث تكون مرئية لكل المشاركين.
33. لا تكشف النقاب عن التخطيط الذي تستخدمه مرة واحدة قبل التفاوض.
34. تأكد من إتاحة خطوط هاتف خاص لكافة الأطراف إذا لزم الأمر.
35. اصطحب معك الكمبيوتر المحمول لتوفير أية بيانات عن الشركة.
36. تأكد أن القائد يمكنه التواصل البصري مع كافة المشاركين الأساسين.
37. أطلب من الشخص المسئول عن دور المبطن,الجلوس بعيداً عن نظيره من الطرف الأخر.
38. رتب الكراسي علي مسافات متساوية بعضها بجوار بعض.
39. أبدأ أية مفاوضات بعرض نقاط عامة غير جدلية.أجندة التفاوض
40. ركز علي ضرورة التوصل إلي اتفاق من البداية.
41. أنصت إلي نغمة صوت المتحدث.
42. قدم اقتراحك بأقل قدر ممكن من الانفعال.
43. لا تبدأ في الحديث حتي تجد شيئاً مناسباً تقوله.
44. وجه الاهتمام الكافي إلي الاقتراح المقدم من الطرف الآخر.
45. يمكن استخدام روح الدعابة في الوقت المناسب، ولا تحاول أن تكون خفيف الظل دون داع.
46. ابحث عن تشابه بين موقفك وموقف الطرف الأخر في المفاوضات.
47. تمهل قبل أن تجيب حتي ينهي الطرف الأخر حديثه.
48. استخدم دائماً الخطط الخداعية.
49. اظهر للطرف الآخر إن كل تنازل تقدمه يمثل لك خسارة فادحة.
50. أطلب استراحة لتأخذ فرصة لتفكير في اقتراحات.
51. إذا واجهتك حيلة محبوكة فحاول التفكير قبل التعامل معها.
52. تدرب علي أسلوب رد فعلك تجاه مختلف أنواع الخطط التي غالباً مما تستخدم أثناء المفاوضات.
53. توقف عن التفاوض عند ظهور أي عنصر مجهول أثناء المفاوضات.
54. شارك في المناقشات فقط.
55. أطلب إرجاء (أو فض) المفاوضات عن تقديم قضية جديدة.
56. كن عند وعدك دائماً عندما توافق علي التحدث بشكل رسمي.
57. أطلب أن يتولى مسئولية ملاحظة الإشارات الصادرة من الطرف الآخر.
58. كن متيقظاً، لان الإشارات المهمة قد لا تستمر إلا لثوان معدودة.
59. ثق في قدراتك علي تخمين إشارات الطرف الآخر.وبتعد عن الظن.
60. استخدم كثيراً السؤال بكيف لتثبت رغبتك في التوصل إلي اتفاق.
61. راقب أي تغير في لغة الجسم وعدل تخطيطك بالتبعية.
62. لخص تقويم مواقفك التفاوض بإنتظام.
63. استخدم أسلوب التكرار ولغة الجسم الايجابية لإبراز النقاط الأساسية.
64. حول بعض الأمور إلي طرف ثالث إذا احتجت إلي الوساطة.
65. لا تحاول أبداً إضعاف مكانة الطرف الآخر.
66. حافظ علي امتيازتك إذا فقد الخصم قوته.
67. تجنب التفاوض علي القضايا الأساسية في نهاية اليوم.
68. ابحث باستمرار عن نقاط الضعف في موقف الطرف الآخر.
69. اعرض أقل التنازلات أولاً، فقد لا تضطر إلي تقديم المزيد.
70. حافظ علي الاتصال البصري بقوة للتأكد علي أن كل تنازل تقدمه يمثل خسارة كبيرة بالنسبة لك.
71. لا تتنازل عن حججك إذا لم تحصل علي شيء في المقابل.
72. قدم التنازلات في الأمور الصغيرة, لتقلل العناد حول القضية الأساسية.
73. ذكر الطرف الآخر ببنود الإنفاق حتي تتجنب الوصول إلي مأزق في المفاوضات.
74. سجل كل الاتفاقات التي يتم التوصل إليها في ختام المفاوضات.
75. اقرأ بصوت مسموع أية مذكرات تم تدوينها لتسجيل الجزء الأول من المفاوضات.
76. ناقش ووضح أية كلمات غامضة كتابياً.
77. تأكد أنك لم تتجاهل أية قضايا في سبيل إسراع إيقاف سير المفاوضات.
78. كن واثقاً من نفسك عند ختام المفاوضات, دون أن تبدو عدوانياً.
79. تأكد أن خصمك لديه السلطة الكاملة لختام المفاوضات.
80. انظر إلي الطرف الآخر عند تقديم عرضك النهائي.
81. لا توقع علي الصفقة ما لم تقتنع بها.
82. أبرز الأسس المشتركة التي عثرت عليها أثناء النقاش.
83. حاول أن تفهم تردد الطرف الآخر.
84. الإتفاق علي ميعاد لمراجعة التنازلات المقدمة لتجنب تأزم الموقف.
85. أحتفظ بأيدك, لآن ذلك موضوع تقدير.
86. تجنب رد الفعل الذي يقضي بمبدأ -العين بالعين.-
87. لا تصر علي الاعتذار ما دام قد استعيد النظام داخل قاعة المفاوضات.
88. اتصل بالطرف الآخر فوراً عقب الانصراف من القاعة.
89. اتفق علي موعد آخر للتفاوض مرة أخري من أجل تقليل الخسائر
90. انظر ألي فكرة الاستعانة بوسيط, لأن ذلك مكلف جداً.
91. فكر مرتين قبل الإستعانة بوسيط, لأن ذلك مكلف جداً.
92. تأكد من تصرف الوسيط وتوصياته ما دام الطرف الآخر حريصاً.
93. فكر في حلول غير تقليدية لحل الأزمة.
94. ضع في اعتبارك أن دفع النقود التي يتم دفعها مقابل التحكيم الجيد صرفت في محلها الصحيح.
95- تأكد من فهمك التام لعملية التحكيم.
96. اختر محكماً يحظى بثقة الطرفين المفاوضين تماماً.
97. إذا دعت الضرورة اطلب من الطرف ثالث تعيين محكم للمفاوضات.
98. اتفق علي أسلوب معين لتنفيذ القرارات المتفق عليها.
99. ضع جدولاً نهائيا ما تم الاتفاق عليه.
100. حدد الشخص الذي يحتاج إلي المعلومات أولاً بأول, لتتعرف علي مدي تقدم المفاوضات.
101. اترك الانطباع الأخير طيباً,فربما تكون له نفس دلالة الانطباع الأول.
وفي الختام لايسعني إلا أن اسأل الله العلي القدير ان تنفع هذه الاستراتيجيات كل من يحتاجها كلا في مجال عمل
وشكرا للفاءده
+1
23‏/2‏/2010 تم النشر بواسطة mhdnsaif.
قد يهمك أيضًا
كيف أصبح خبير في إدارة التفاوض؟
ماذا تعني كلمة (استراتيجية) ؟
اذكر استراتيجيات الدافعية التي يمكن أن يستخدمها المعلم لاستثارة دافعية المتعلمين
استراتيجيات بورتر العامةماذا تعرف عنها ؟
ما معنى كلمة استراتيجية؟
تسجيل الدخول
عرض إجابات Google في:: Mobile | كلاسيكي
©2014 Google - سياسة الخصوصية - مساعدة